Close

5 Strategi Sistem Penjualan Matahari

Strategi 1: Pancingan untuk Calon Pelanggan Tertarget 

Target market terbesar bagi Matahari adalah seorang wanita. Banyak juga produk-produk pria, namun mayoritas yang datang ke Matahari adalah mereka yang sudah berkeluarga dan biasanya si pengambil keputusan terbesar dalam membeli sesuatu di keluarga adalah Ibu (yang notabene wanita).

Matahari menemukan ada 1 hal yang dapat membuat target market Hot nya terpingkut, minimal mengunjungi Dept. Store mereka adalah dengan DISKON.

Oleh sebab itu, tema-tema iklan Matahari Dept. Store di media promosi apapun hampir tidak pernah berubah, selalu tidak jauh-jauh dari DISKON dan WARNA MERAH.

Strategi 2: Produk Umpan di Taruh di Depan

Anggaplah anda adalah salah satu dari sekian banyak orang yang melihat iklan mereka, apa yang ada di benak anda mengenai Matahari? DISKON.

Jadi, ketika Anda mulai terpancing ke Matahari apa yang akan anda cari? Yes, produk yang ada diskonnya.

Matahari paham betul alur berpikir anda, itu sebabnya barang-barang diskonnya terkadang di taruh di depan gerainya dan mereka akan memberikan angka diskonnya disebuah papan kotak yang berwarna merah. Sehingga ketika dari jauh-pun, anda sudah bisa melihat tanda warna merah dan persentase diskon yang menggiurkan.

Tidak sampai disitu, ketika anda sudah mencoba masuk ke dalam pun, di area tempat pembeli jalan, ditengahnya sudah tersedia produk-produk diskon lainnya yang sudah rapi tersusun (dan biasanya susunannya hancur kembali oleh ibu-ibu yang sedang lihat-lihat).

Sampai di sini ibu-ibu biasanya sudah mabuk kepayang, karena dari depan sampai ke belakang bertebaran Produk yang DISKON, DISKON & DISKON.

Strategi 3: Produk dengan Harga Normal/ Lebih Mahal (tentunya dengan kualitas atau motif yang lebih oke ditaruh di dalam)

Ketika pelanggan sudah melihat-lihat produk diskon tersebut ada 2 respons yang biasanya terjadi:

Pertama, Pembeli menemukan Produk yang ia sukai di area Diskon lalu mencobanya.

Kedua, Setelah melihat-lihat produk yang diskon, dia merasa masih kurang sreg. Biasanya mereka berpikir produk-produk diskonan ini modelnya sudah tidak begitu trendy, dan mereka memiliki pemikiran mungkin kalau yang harganya normal pasti modelnya lebih up to date. Akhirnya mereka mulai masuk ke dalam Matahari Dept Store, dan melihat-lihat produk terbarunya yang sudah rapih tersusun di area masing-masing brand mereka.

Sadar tidak sadar, sebenarnya mereka sendiri sudah ter-Upsell oleh pemikiran mereka sendiri hehehe

Apalagi kalau udah sampai ke dalam, berarti sudah menghabiskan waktu cukup lama sejak dari lihat-lihat barang diskon tadi, sepertinya sayang kalau akhirnya tidak jadi beli apa-apa.

Strategi 4: Si  SPG Tidak Pernah Jualan, tapi Closing Terus 

Tentunya ketika kita milih-milih barang akan ada SPG yang bertugas mulai menghampiri kita. Strategi si SPG ini cukup elegan. Cara mereka menawarkan tentu jauh berbeda dengan mbak-mbak di mangga Dua. Ayo kak.. boleh kak.. Lihat-lihat dulu kak… Ayo dong kak… Belum laku nih dari pagi kak.. dan cara-cara ngemis lainnya.

SPG di Matahari Dept. Store akan membantu mencari produk yang anda inginkan, sampai anda menemukannya.

Nah, kuncinya disini..

Setelah Anda menemukan produknya. Tentu karena di Matahari mayoritas Produk Fashion, anda pasti ingin untuk mencobanya terlebih dahulu di fitting room. Di sini, SPG memainkan peranan yang penting.

Tugas mereka bagaimana supaya anda pergi ke fitting room, tidak hanya membawa 1 produk saja, tapi membawa 2 produk.

Misalnya anda membeli sebuah kemeja, dengan size M, SPG akan menyarankan anda untuk membawa juga kemeja dengan size L. Siapa tahu yang M ga muat, kalau pakai siza L lebih nyaman. Atau menyarankan anda juga mencoba motif yang lain. Pokoknya bagaimana caranya supaya anda membawa minimal 2 produk ke Fitting room.

Mengapa hal ini menjadi sangat penting?

Begini.. ketika anda hanya membawa 1 Produk, yang ada dalam pemikiran anda adalah “bagus (beli) atau tidak”.

Kalau anda membawa 2 produk, yang ada dalam pemikiran anda adalah “bagus (beli) ini atau lebih bagus (beli) yang itu”.

Apapaun jawabannya, intinya beli Juga.

Nah, kena deh.. Silahkan ke kasir..

Strategi 5:  Voucher Repeat Order  
Ketika anda akhirnya sampai di kasir dan ternyata total pembelian anda lebih dari Rp 150.000 maka kasirnya akan menginformasikan seperti ini, “Selamat Bapak/Ibu, karena pembelanjaan anda lebih dari Rp 150.000 maka anda mendapatkan voucher senilai Rp 50.000 khusus untuk pembelanjaan produk apapun dengan warna biru (harga normal), tapi berlakunya hanya untuk hari ini ya. Jadi Bapak/Ibu bisa melakukan pembelanjaan lagi dengan potongan Rp 50.000 dihari ini.

Saya tahu apa yang ada di benak Anda. Wah asyiknya bisa belanja lagi disini dengan modal Rp 50.000 sayang nih kalau ga digunain, Rp 50.000 hangus dan lain sebagainya.

Tapi mari coba kita pelajari lebih dahulu…

Produk-produk yang bertanda warna biru memang adalah produk-produk yang biasanya trendy tapi dengan harga yang tidak diskon/harga normal. Biasanya juga harganya dikisaran Rp 200.000 ke atas. Memang sepertinya Strategi ini sudah diperhitungkan matang-matang oleh Manajemen Matahari Dept. Store dan pemikiran ini cerdas banget.

Begini penjelasannya.

Dengan Memberikan Voucher Rp 50.000 ke Pelanggan, maka akan ada 2 respons pelanggan yang akan mereka lakukan:

Pertama, pelanggan tidak menggunakan voucher tersebut, walaupun ini merupakan keputusan berat (terutama buat ibu-ibu, sayang euy Rp 50.000 lumayan kan hehehe). Tapi biasanya sebelum memutuskan tidak menggunakan voucher tersebut mereka akan keliling terlebih dahulu mencari produk apa yang bisa dibeli (terserah itu benar-benar butuh atau tidak).

Kedua, pelanggan akhirnya menemukan produk yang dia inginkan untuk dibeli dengan voucher Rp 50.000. Nah karena biasanya harga produk yang bertanda biru (harga normal) di atas Rp 200.000 maka setelah dikurangi voucher Rp 50.000 total yang harus dibayar masih di atas Rp 150.000. Oke, karena pembelanjaan kedua anda di atas Rp 150.000 maka kasir akan memberikan anda lagi voucher Rp 50.000 untuk pembelanjaan produk bertanda warna biru.

Yah, begitu terus sampai Linkin Park bikin lagu Religi..

Suatu kali saya pernah tanya sama kasirnya, “Mbak, saya dikasih voucher Rp 50.000,- ini terus-terusan sampai kapan, Mbak?” Mbaknya hanya senyum-senyum saja tanpa mampu menjawab. Tapi dari situ saya bisa simpulkan bahwa jawabannya adalah “Sampai uang bapak habis pak”. hehe

Oke itulah strategi yang dilakukan Matahari Dept. Store.

Saran saya sekarang lupakan Matahari Dept. Store. Sebagus apapun strategi mereka tidak akan menambah saldo rekening anda. Sekarang mari kita fokus ke Strategi Penjualan Anda.

Pertama: Apa pancingan yang anda berikan untuk menarik hati target market anda? 

Kedua: Apa produk utama anda yang bisa anda tawarkan kepada pelanggan Anda di awal? 

Ketiga: Apa produk yang anda tawarkan untuk Up-Sell?  

Keempat: Apakah anda memiliki produk pembanding, sehingga anda bisa menawarkan minimal 2 produk kepada pelanggan dan membuat konversi penjualan anda lebih tinggi? 

Kelima: Apa insentif yang anda berikan sehingga pelanggan rela membeli melalui anda lagi & lagi? 

Saran saya, Baca Kembali postingan saya ini, renungkan pertanyaan-pertanyaan saya dan praktekkan.

Sebagai seorang ahli manajemen sebenarnya anda tidak selalu perlu hebat dalam menjual, tapi yang lebih penting adalah anda hebat dalam membuat sistem penjualan.

 

 

Punya ide untuk mengirimkan komentar?

Sentuh saya di icon Social Media ya..

Write Your Comment

You may use these HTML tags and attributes:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>